קניתי מוצר מחברה שפשטה רגל, ולא סיפקו לי אותו, מה עושים?

בפוסט הקצר שלפניכם, אנסה להדריך את מי שנתקל, בסיטואציה הבאה, שלצערנו, שכיחה מאוד בשנים האחרונות בכלכלה בישראל.

לקוח ניגש לחנות ומזמין מוצר או שירות מסוים, משלם חלק מהתמורה מראש (לעיתים אפילו יותר) וממתין לקבל את המוצר מהמוכר, אך לצערו, לאחר תקופה הוא מגלה שהחברה נכנסה למצב של פשיטת רגל. אותו לקוח חש כי הוא עומד מול שוקת שבורה של ממש, מצד אחד הוא לא יודע איך לקבל את כספו בחזרה, ומצד שני גם אם ירצה לקבל את המוצר לא יוכל. במצב דומה נמצא גם מי שמחזיק בתלושי קניה למשל של חברה שקרסה או מי שהחברה חייבת לו כספים עבור סחורה או שירות שסיפק לא.

מה זה בכלל שהחברה נכנסה להליך של פירוק (פשיטת רגל)

מעט רקע משפטי, על קצה המזלג. כאשר חברה בע”מ לחברה יש חובות העולים על שווי נכסיה,והיא נדרשת לפרוע את חובתיה באופן מיידי, ואין מאיפה – החברה היא חדלת פירעון (כמובן שהגדרה זו הרבה יותר מורכבת במציאות לאבחון). במצב כזה, נושי החברה, ובכללם, כל מי שהתקשר עם החברה, הבנקים, הספקים, עובדי החברה, הלקוחות, רשויות המדינה (מע”מ וכו’), הרשות המקומית (ארנונה וכו’), אמור לדאוג לחוב של החברה כלפיו, אחרת עולה החשש שהחוב לא יפרע. מכיוון שבאופן ברור מצד אחד, לחברה אין מספיק כסף על מנת להחזיר את מלוא החובות, אחרת לא הייתה חדלת פירעון, ומצד שני, אין זה הגיוני שהנושים יתנפלו על מה שנותר מהחברה, לגבות את תשלום חובם, החוק מאפשר להביא את החברה לפירוק (זה המושג המקצועי המתאים, ולא פשיטת רגל הקשורה לאדם יחיד). את הבקשה לפירוק, יכול שתגיש החברה, העובדים של החברה (מצב מאוד שכיח) או כל נושה אחר בהתאם להגדרות בחוק. ככל שבית המשפט ייעתר לבקשה, החברה תכנס למצב של פירוק, וימונה לה מפרק (בדר”כ יקדם לו מפרק זמני)

אז מה זה אומר שהחברה היא בפירוק?

זה אומר בראש ובראשונה, שהחברה אינה עוד בחזקת, בעלי המניות ובעלי התפקיד המקוריים שלה, אלא קיים כרגע בעל תפקיד שמונה על ידי בית המשפט, והוא אמון לנהל את החברה תחת האינטרס הראשון במעלה של הנושים והוא תשלום חובות החברה. ולכן המפרק יבצע שלוש פעולות מרכזיות, ירכז ויממש את מלוא הנכסים של החברה, יקבל ויכריע בתביעות החוב של הנושים ולבסוף יחלק את הכספים שנצטברו אצלו לנושים השונים לפי סדרי הקדימות שבחוק.

אז מה אני בתור נושה צריך לעשות?

במידה ואכן החברה נכנסת לפירוק, תהיה לנושים מיום הכרזת הפירוק, תקופה בת חצי שנה להגיש תביעת חוב. הליך הגשת תביעת החוב נועד על מנת שכל נושה יפרט בפני המפרק, את החוב שלפי דעתו החברה חבה כלפיו, המפרק מצדו יצטרך לבדוק את התביעה ולהכריע בה.

את הטופס ניתן למצוא באתר כונס הנכסים הרשמי – ולאחר מילויו יש להגיש אותו במשרדי המפרק (בדר”כ משרד עורכי דין ולא משרדי החברה) או במשרדי כונס הנכסים הרשמי.

מתי אקבל את הכסף חזרה, אם בכלל?

לצער כולנו, הליך פירוק חברה, הוא תאריך שנמשך זמן לא מבוטל, עד הכרזת הפירוק יחלפו להם לעיתים תקופה בת כמה חודשים, ואז כאמור עוד תקופה בת חצי שנה להגשת תביעות החוב. ההכרעה בתביעות החוב על ידי המפרק, תיקח גם כן מספר חודשים. על פי רוב, כספים ישולמו לנושים, בכפוף לכך שיש לחברה ממה לשלם, לפחות כשנה לאחר תחילת הפירוק, לא פחות.

זאת לדעת, וזה לב העניין בתהליך הפירוק. לא כל הנושים שווים כבעלי חוב, החוק בישראל קבע כללים ברורים, שהמגדירים סדרי קדימות בין הנושים, קרי יש נושים אשר חובה יפרע באופן מלא, ורק לאחר מכן יתחילו לשלם למדרגת הנושים הנמוכה יותר. מבלי להיכנס לעובי הקורה בעניין הזה, באופן כללי הראשונים להיפרע הם הנושים המובטחים, אלו שמחזיקים בבטוחה ממשית ששועבדה כנגד הלוואה שניתנה לחברה (בדר”כ הבנקים), שניים בתור, נושים שהחוק נתן להם קדימות (עובדי החברה, משכירי מקרקעין ורשויות המדינה), אחרונים כל שאר הנושים, ובכללם הספקים והלקוחות של החברה, שלמענם מיועד המאמר הזה. משמעות מעמדם הנחות יחסית של הלקוחות והספקים, היא אחת, הם יאלצו לחכות ולראות אחרי שישולמו החובות המובטחים ודין קדימה, האם נותר כסף בקופת החברה לשלם את חובם אף הוא. מטבע ההליך, ככל הנראה נושה רגיל יקבל רק חלק מחובו, כאשר הניסיון מלמד על לא יותר מ-20% עד 40% בממוצע מסך החוב (יש מקרים נדירים של 80%-90% אחוז פירעון).

סיכום והמלצות – לאוכלוסיות הלקוחות הפרטיים והספקים הקטנים

1. הימנעו מלשלם מראש עבור מוצר או שירות.

2. אל תתעצלו, ככל שהמוצר או השירות יקרים יותר, תערכו בירור שטחי, שבדר”כ יספיק לכם לגבי מצבה הכלכלי של החברה. זה יכול למנוע מכם להסתבך.

3. הגישו תביעת חוב בתוך הזמנים הקבועים. לאחר תקופה זו או סכום שלא ייתבע, לא ניתן יהיה לתבוע אותו לאחר מכן או באיחור

 

 

 

קניתי דירה מקבלן. למה הזיכוי על המטבח סטנדרט כל כך נמוך??

לאחרונה תוקן חוק המכר (דירות) (שחל גם באיו”ש ושלא יגידו לכם אחרת), והחוק התחיל לחול מיום 10.1.2015 על דירה חדשה שנמכרת באמצעות קבלן. כך שקבלן מחויב כיום לציין במפרט המכר של הדירה, ליד כל פריט, את עלות הזיכוי שהדייר יקבל במידה ויהיה מעוניין שלא לקבל את הפריט מהקבלן אלא לספק/לבצע אותו בעצמו. למי שלא מכיר במה מדובר, כי הוא עומד לקראת קניית דירה מקבלן רק היום או למי שכבר קנה בעבר ונתקל בתופעה העגומה, שידע שהמציאות החוקית השתנתה. נקדים ונסביר את הבעיה.

מי שכבר קנה דירה מקבלן בעבר, ודאי זוכר את התסכול שחווה בעת שקיבל מהקבלן את הסכום אותו יקבל כזיכוי על פריט כזה או אחר מהמפרט של הדירה. מדובר בחזון נפרץ, במיוחד בשנים האחרונים, שרוכשי דירה לא מסתפקים במפרט הטכני הסטנדרטי שהקבלן מספק עם הדירה, אלא מעוניינים לשדרג את הרכיבים בדירה הרבה מעבר (יש כאלה ש”דורשים לגנות” את הסטנדרט של הקבלן. אני ממש לא מאלה. מ”א).

הדוגמה הנפוצה ביותר היא המטבח, ופה אפילו אלה שלא ישנו דבר בשאר הרכיבים במפרט הדירה, ככל הנראה יהיו מעוניינים לשנות מעט מהמטבח. מכאן והלאה, מתחילה סאגה שלמה מול הקבלן המבצע, שככל שמדובר בשינוי אפילו קטן, אנו נדרש להוסיף לקבלן סכומים ניכרים על כל שינוי (חוץ מהעובדה שהקבלן ידרוש שנחתום על הסכמה לעיכוב לא פורפורציונאלי במסירת הדירה עקב השינויים המבוקשים על ידנו).

בל תטעו, הקבלנים “בונים” על כך שתרצו יותר ממה שהוא מספק כבסיס, על מנת שתרכשו דרכו שדרוגים ותוספות שייקרו את עלות הדירה עבורכם יותר (כאילו הדירה לא יקרה מספיק. מ”א)

או אז, רבים מרוכשי הדירות אמרו לעצמם: “בא נבקש זיכוי על המטבח”, הכל מתוך מחשבה שיקבלו סכום נאה, ומכאן והלאה הם יתקשרו עם קבלן אחר שיבצע את המטבח בעבורם. אלא שאז, הקבלן יודיע להם שהזיכוי על מטבח סטנדרט לדוגמה: שבעה מטרים שיש וארונות מטבח, שני כיורים ושני ברזים, כולל עבודה הוא 2,500 ש”ח בלבד. כל בר דעת יודע, שלא ניתן בסכום הזה לקנות את אותו המטבח בשוק הפרטי, ואפילו לא חצי מכך. אז למה הקבלן עושה זאת? כנראה שבראש ובראשונה כי הוא יכול, כי הרי תמיד תוכל לקבל את מה שהוא צריך לבצע, והסיבה השניה, כך הוא מתעשר פעמיים על זיכוי שהוא נמוך ממחיר העלות לקבלן שניתן לרוכש (גם בזה נתקלתי בעבר).

ובכן לא עוד…. (או לכל פחות יש שיפור בעניין זה)

בסע’ 3 לחוק המכר (דירות), תשל”ג-1973, נקבע כאמור לעיל, שהקבלן מחויב לפרט את עלות הפריט ואת גובה הזיכוי אותו יקבל הרוכש אם יחליט לוותר עליו בתוך המועדים שנקבעו לכך בחוק. האם זה בהכרח יעלה את גובה הזיכוי אותו נקבל מהקבלן? כנראה שלא, כיוון שמחירי העלות הקבלניים לכל מוצר שהוא תמיד יהיו נמוכים בהרבה ממחירי השוק הפרטי.

אך לפחות ידע הקונה (ויזהר!) עוד בטרם יקנה את הדירה, וזה החידוש, מה גובה הזיכוי שיקבל, על מנת שיוכל  לקחת את העניין בחשבון בשיקולי הכדאיות שלו בקניית הדירה הספציפית ובמו”מ מול הקבלן על המחיר (במידה ומתקיים כזה), כמו גם השוואה לזיכויים של מתחרים של אותו קבלן.

כל זאת שאנחנו מדברים על ויתור על פריט מהמפרט הבסיסי. השינוי המשמעותי לא פחות של החוק נוגע לעניין הוספה או שינוי של פריט נוסף. לדוגמא: אם אוותר על שקע חשמל אקבל זיכוי של 400 ש”ח, האם הקבלן יהיה מוכן להוסיף לי שקע חשמל באותה עלות? אז למעשה החוק מחייב שכן, שגובה הזיכוי יהיה שווה לגובה התוספת ( במגבלות מסוימות). אותו הדין לגבי שינוי מיקום של שקע חשמל שיתומחר ג”כ באותו האופן.

המלצת האתר: גם אחרי שהגענו לזיכוי אותו נקבל מהקבלן, זאת לזכור! אנחנו שילמנו לקבלן את מחיר הדירה כולל מע”מ, הזיכוי צריך להיות מבוצע באותו האופן, כולל מע”מ (בלי צורך בהמצאת חשבונית)

 

מדריך לשוכר: מה צריך לבדוק לפני שחותמים על הסכם שכירות?

צק’ ליסט לשוכר

תחשבו על זה רגע, המשכיר הולך להפקיד בידכם את הנכס היקר ביותר שיש לו (ברוב המקרים), ברור שהמשכיר ירצה כמה שיותר לשמור עליו, ולכן על פי רוב, הסכמי השכירות נוטים להגן יותר על האינטרס של המשכיר, אל תופתעו מכך. אך עדיין ההסכם, למרות האי-סמטריות, ההסכם צריך לשקף את האינטרס שלכם לשהות בנכס בצורה שתתאם את הציפיות והדרישות שלכם. תשומת לב לפרטים בהסכם השכירות כפי שתראו להלן, תחסוך לכם הרבה עוגמת נפש פוטנציאלית, והימנעות ממצבי חיכוך מיותרים עם המשכיר. במדריך רוכזו למענכם הסוגיות השכיחות ביותר, בכל מקרה אם יש לכם שאלה שהמדריך לא נתן לכם מענה עליה, אתה מוזמנים להיכנס לפורום ולשאול שם.

שאלות פרטניות ניתן לשאול בפורום שוכר ומשכיר

שמות הצדדים ומיקום המושכר

תיאור ומצב המושכר

תקופת השכירות

דמי השכירות

ערבויות ובטוחות

התפטרתי ממקום עבודתי, האם אני זכאי לפיצויי פטורין?

רוב הציבור חושב כך: אם התפטרתי, כביכול בחרתי בזה ולכן איני זכאי לפצויי פטורין. ואם פוטרתי, אז אהיה זכאי לפיצויי פיטורין (ובתנאי שעבדתי לפחות שנה ברצף).

ובכן לא תמיד זה כך. וליתר דיוק בשנתיים האחרונות (לא מזמן!) זה כבר לא כך.

טרם נתמקד בעניין מסוים, נרחיב ונאמר שבחוק פיצוי פיטורין קיימים מצבים בהם למרות שהתפטרת תוכל לקבל פיצויי פטורין (באופן מלא.. תבינו בהמשך למה הכוונה). לדוג’ עזבתי את מקום עבודתי לרגל נישואים ומעבר דירה למקום מושבה של בת זוגתי, לפי סע’ 8(1) לחוק אהיה זכאי לפיצויי פיטורין. החוק עוד מונה רשימה של מקרים, חשוב להכיר אותם ולבדוק גם אותם, כי לפעמים העובד ואפילו המעסיק לא מכיר את לשון החוק, וחבל לאבד את זכויותיך.

אך לא בכך נעסוק בפוסט הנוכחי, אלא במקרה הרבה יותר שכיח מחתונה או מקרה אחר ספציפי שבחוק, והוא דווקא במקרה שבו התפטרתי ללא כל סיבה מיוחדת, האם אני עדיין זכאי לפיצויי פטורין??

לפי סע’ 12 לחוק, דמי הפיצויים המגיעים לעובד המפוטר, באופן כללי ומבלי להיכנס לדקויות, נקבעים לפי משכורתו האחרונה כפול במספר שנות  הותק של העובד. לדוג’ עובד שהמשכורת הקובעת שלו ביום פיטוריו, היא 5,000 ש”ח והותק שלו חמש שנים יהיה זכאי לפיצויים בגובה 25,000 ש”ח.

המחוקק על מנת להגן על האינטרס של העובדים לקבלת פיצויים במצב בו יפוטרו ממקום עבודתם, מחייב את המעסיק להפריש מראש אחוז מסוים משכרו של העובד לפיצויים (החל מ1.1.2014 מדובר ב-6% מהשכר), וזאת על מנת להבטיח את קיומם של הכספים האלה בידי המעביד לצורך פיצוי העובד אם יבחר לפטרו. הרקע לחיוב זה נבע מכך שבהרבה מהמקרים טרם התיקון לחוק, מעסיקים היו נאלצים לפטר עובדים בין השאר בגלל מצב כלכלי ירוד של העסק שלהם, ועקב חדלונם לא היה למעסיק אפשרות לשלם את הפיצויים לעובדיו בגלל חובות העסק והיעדר מזומנים בחשבון העסק. לשם כך קבע המחוקק מנגנון של הפרשת כספים לקופת פיצויים על ידי המעסיק להבטחת תשלום הפיצויים. נמשיך עם הדוגמא שנתנו לעיל, עבור אותו עובד המעסיק יפריש בכל חודש 300 ש”ח לטובת פיצויים (6% מתוך 5,000 ש”ח), בשנה סך ההפרשות יגיע לסך של 3,600 ש”ח. כיוון שהעובד שלנו בעת פיטוריו, יהיה זכאי ל5,000 ש”ח עבור כל שנת עבודה (או חלק ממנה)  כך יוצא שבמידה והעובד יפוטר המעסיק יצטרך להשלים עוד 1,400 ש”ח בלבד לטובת פיצויי העובד עבור כל שנת ותק. יוצא אפוא כי  רוב דמי הפיצויים כבר הופרשו זה מכבר והונחו בקופת הפיצויים לטובת העניין.

טוב….. אבל כבר אמרנו אני לא פוטרתי… אנחנו עוסקים בעובד שהתפטר בלי סיבה מיוחדת??

ובכן סע’ 26 (1) לחוק פיצויים פטורין קובע כך:

26.   (א)  סכומים ששולמו במקום פיצויי פיטורים לפי סעיף 14, או שהופקדו לפי סעיף 20 או לפי סעיף 21, או ששולמו לקופת גמל לתשלום פיצויי פיטורים, או ששולמו או שהופרשו לקופת גמל לקצבה –

(1)   אינם ניתנים להחזרה, להעברה לשעבוד או לעיקול; הוראה זו לא תחול על סכום ששולם או הופקד כאמור בעד עובד שבינתיים חדל לעבוד בנסיבות שאינן מזכות אותו בפיצויי פיטורים, אלא אם הסכום מיועד גם לביטוח קצבה ולא נקבע בהסכם קיבוצי או בהסכם אחר, שהוא ניתן להחזרה או להעברה;”

עד לפס”ד עש”א 23659-05-12 הפניקס נ’ פלונית, הסעיף התפרש כך, שהכספים שהופרשו באמת לא ניתנים להחזרה למעסיק כיוון שהם שמורים לטובת פיצויי פיטורים לעובד, במידה והמעסיק יפטרו, אך במידה והעובד התפטר הכספים שהופרשו לקופת הפיצויים של העובד, אמורים יחזרו למעסיק.

בפס”ד הנ”ל, ומי שירצה לקרוא אותו, מוזמן ללחוץ על הקישור. המפקח על הביטוח ואחריו בית המשפט המחוזי בירושלים בערעור שהוגש, קבעו פרשנות אחרת לסע’ 26 (1), והוא שהכספים שהופרשו לטובת קופת הפיצויים של העובד, לא יוחזרו למעסיק ומשכך הם שייכים לעובד. יוצא אפוא שגם אם אני התפטרתי מכל סיבה שהיא הכספים שבקופת הפיצויים שמנוהלים בקופת גמל שייכים לי.

המשמעות של פס”ד היא לא פחות מדרמטית, כי אם ניקח את תנאי העסקה של העובד שנתנו בדוגמא, יוצא שהוא יקבל כ-70% מפיצויי הפיטורין המלאים שהיה זכאי לקבל לו המעסיק היה זה שמפטר אותו. כמובן שככל שהעובד ברבות השונים עולה בשכר האחוז יירד בהתאמה, אך עדיין מדובר בסכומים משמעותיים שעד לא מזמן הוחזרו למעסיקים.

איך נדע באיזה סכומים מדובר? חפשו את הנתונים בדיווחים שאתם מקבלים כל שלושה חודשים מקופת הגמל שבה המעסיק מבטח את הפנסיה שלכם

האם ניתן לתבוע את כספי הפיצויים שהופרשו לי כעובד אם התפטרתי ממקום עבודה לפני פס”ד הנ”ל? שאלה מעניינת צריך להרחיב עלייה במאמר נפרד.

האם כדאי למשוך את כספי הפיצויים? בתשובה קצרה, לא ושוב לא!, עדיף לחסוך את הסכום הזה לפנסיה ולהנות מהטבות המס. על כך נרחיב גם כן במאמר אחר בנפרד

יום טוב

משה

 

 

 

 

שכרתי דירה ואני מעוניין לעזוב את הדירה טרם מועד סיום התקופה שבהסכם השכירות?

למרות הכותרת העוסקת בשוכר, בפוסט הזה אנסה לעמוד על הדילמה גם כפי שהיא משתקפת ממבט עינו של המשכיר.

נתחיל באינטרס של השוכר, המעוניין לגור בדירה מסוימת כיוון שהיא עונה לצרכיו וציפיותיו. קרובה למקום לימודיו או עיסוקו וכו.. ,לזמן קצוב מסוים, והכל בשל המיקום של אותה הדירה. היתרון היחסי של השוכר הוא בכך שהוא נהנה באופן מיידי מיתרונות הדירה בה הוא מחזיק מצד אחד, ומצד שני הוא לא חב בעלויות המלאות של בעל דירה לו היה מעוניין לרכוש דירה דומה (על התחושה שכאילו הכסף נזרק לפח…. יש להרחיב בפוסט נפרד, אולי נעשה זאת בעתיד).

במצב הרגיל השוכר מצליח מראש לשער את המועד בו הוא יהיה מעוניין לסיים את מועד השכירות, אך אין זה עניין חריג, במיוחד עקב מאפייניהם השכיחים של צורכי הדירות המושכרות בישראל (סטודנטים ומשפחות צעירות וכדומה), שהשינויים התכופים במצבם האישי מייצר צורך בשינוי, לרבות בתחום מקום המגורים.

אם כך מה יהיה על שוכר שרוצה להביא את תקופת השכירות לסיומה עוד בטרם המועד הנקוב בהסכם השכירות?

ובכן ברוב הסכמי השכירות שאני מכיר ישנה התייחסות כלשהיא לסוגיה זו, שהיא כאמור שכיחה בעולם שכירות המקרקעין. נתבונן בדוגמא שלפנינו, דרכה נרחיב על הסוגיה כולה. במקרה להלן המשכיר והשוכר סיכמו בניהם כי תהיה קיימת אפשרות לשוכר להביא שוכר חלופי במקומו, תחת הבהרה שהוא אינו חייב לקבלו, אף משיקולים אישיים. הסנקציה שיוכל לנקוט המשכיר במידה והשוכר יפר את ההסכם, היא לפרוע את שאר התשלומים בשיקים שלקח מראש כעירבון לחיובי השכירות.

“השוכר רשאי לסיים את תקופת השכירות טרם סיומה, ובלבד שיציע להנחת דעתו של המשכיר, שוכר חלופי, אשר יקבל על עצמו את כל ההתחייבויות השוכר על פי הסכם זה לתקופת השכירות הנותרת. יובהר כי המשכיר אינו חייב לקבל את השוכר החלופי, לרבות בגין שיקולים אישיים. במידה והשוכר יעזוב ו/או ינטוש את המושכר לפני תום תקופת השכירות, וזאת מכל סיבה שהיא שאינה מעשה ו/או מחדל של המשכיר בהתאם להוראות הסכם זה ו/או כל דין, יהא רשאי המשכיר לפרוע את כל שאר השיקים אשר ניתנו לטובת תשלומי השכירות ו/או להבטחת תשלומים אחרים עד סוף תקופת השכירות”

חשוב לציין כבר כעת, שהסכם שכירות חוסה תחת “עיקרון חופש החוזים”, קרי, החוק “מרשה” לשוכר ולמשכיר לעצב את היחסים בניהם על פי השקפתם ורצונם, ולכן ברוב המקרים החוק לא מתערב בהסכמות אלו. אולם החוק מגדיר כמה אינטרסים שעליהם הוא מנסה להגן. כפועל יוצא מכך כי אם הסכמתם על תנאי מסוים נמצא חריג מאוד, הרי שבית המשפט (ו-90% מהמקרים לא מגיעים לבית המשפט) עשוי לתערב בעניין.

בא ניקח את הסעיף החוזי שנתנו לדוגמה ונבחן אותו על הסיטואציה הבאה (שכיחה מאוד):

זוג עם שני ילדים שכרו דירה וכעת מעוניינים לעזוב את הדירה, מתוך כוונה כנה לעמוד בהסכם (ולא להפר אותו חלילה) איתרו בני הזוג, זוג אחר עם שלושה ילדים (בגילאים דומים), שמוכנים להחליפם כשוכרים בדיוק באותם תנאים עד תום תקופת ההתחייבות של השוכרים הראשונים. נשמע סביר לא?

למרות זאת, לפי הסעיף שהבאנו לעיל, אם המשכיר יסרב להצעתם בגלל “שיקולים אישיים”(מכאן אתם מבינים שזה יכול להיות גם צבע העניים של השוכרים החדשים), יוצא אפוא כי המשכיר פעל בהתאם להסכם, ויש לו זכות לדחות את בקשת ההחלפה.

דוגמה נוספת על בסיס אתו סעיף, משכיר אחר היה מוכן להחלפה אבל בתנאי שהשוכרים החדשים יחתמו על הסכם לתקופה ארוכה יותר או דמי שכירות גבוהים יותר, אחרת יאמר שהם לא מתאימים מ”שיקולים אישיים”.

במקרה הזה בא סעיף 22 לחוק השכירות והשאילה, לתת מענה מסוים.

הלשון של החוק מדברת על “שכירות משנה”, אולם.. מבחינה מהותית אין זה משנה כיוון שהסעיף שבהסכם השכירות שבחרנו מאפשר להשכיר לשוכר חלופי, שבלשון אחרת הוא שוכר משנה שלנו, גם אם הוא מקבל חזקה על כל המושכר. אם כך, אם סירב המשכיר מטעמים בלתי סבירים או התנה בתנאים בלתי סבירים (לדוגמא רק אם יסכימו להעלאת דמי השכירות שלא במסגרת ההסכם המקורי) את שכירות המשנה, אז נראה שהשוכר יוכל להשכיר את הדירה על אף התנגדותו של המשכיר, לפי סעיף קטן (1).

אבל בסימולציה שבחרנו, התחכם השוכר וכתב בהסכם השכירות, “אף משיקולים אישיים”, כלומר השוכר בחתימתו הסכים מראש שגם “שיקולים אישיים” של המשכיר יהיו רלוונטיים לעניין זכותו לסרב. כך לכאורה המשכיר עקף את הדרישה ל”טעמים סבירים” של החוק.

לצורך המשך הדיון, צריך להסביר לקוראי הפוסט, שני מושגים בסיסיים בפרשנות חוקים. המושג הראשון הינו היות החוק “חוק קוגנטי”, משמע, שלא ניתן להתנות עליו בהסכם השכירות או בדרך אחרת, לעומת זאת קיים מושג מקביל הנקרא “חוק דיספוזיטיבי”,כלומר החוק מרשה לצדדים להתנות על ברירת הדין שבחוק, ועם עשו זאת החוק לא מתערב.

כעת צריך לברר מה מעמד סעיף 22? אם נכריע שסעיף 22 הוא עיקרון קוגנטי הוא יגבר על ההסכם, ואם לאו, תכריע דעתו של המשכיר. במקרים אחרים הפסיקה ביררה את מעמד הסעיף, במקרה הזה החוק עצמו בסעיף אחר קובע את התשובה, סע’ 2(ג) לחוק השכירות והשאילה, לפיו החוק אכן יחול על הסכם השכירות אך זאת בכפוף לכך ש”ובאין כוונה אחרת משתמעת מן ההסכם בין הצדדים”.

לפיכך, המשכיר לכאורה צודק בפעולותו, למרות שהינה נובעת משיקולים אישיים לגמרי, כי השוכר כפוף להסכם השכירות.

האם זה סוף פסוק? ואין מה לעשות? (אלא להפר את ההסכם) – חכו לסוף המאמר, נעבור להתבונן קצת על המשכיר בהקשר לאותו דילמה.

האינטרס הראשון במעלה של המשכיר הוא לקבל תשואה כמה שיותר גבוהה כתוצאה מדמי השכירות ביחס לשווי הנכס, כפועל יוצא של אותו אינטרס, המשכיר ישאף לרציפות מושלמת בין תקופות השכירות לשוכרים השונים, אחרת חודש אחד שהדירה תעמוד ריקה, הינו הפסד שווה ערך לדוגמא להעלאת דמי השכירות ב-15% למשך שנה (נסביר: לא גביתי 2,400 ש”ח דמי שכירות והדירה עמדה ריקה, ההפסד מגלם לדוג’ 200 ש”ח התייקרות בשכ”ד למשך שנה). לכן אין אינטרס יותר חשוב למשכיר מאשר הנק’ הזו, ולא לשווא המחוקק לא פעל להגביל את זכותו הקניין, בבחינת יזהר השוכר!

למרות זאת, הפרקטיקה מלמדת, שאם השוכר נכנס ל”פינה”, ועל אף ההסכם ה”מושלם” מבחינת המשכיר, דוגמת הסעיף שהבאנו לעיל, השוכר מבחינתו חש ייאלץ, מבחינתו, להפר את ההסכם בין הצדדים.

המודל העסקי שעומד מאחורי האתר הזה?

“הכל צריך להיות מנותח מנקודת המבט של הלקוח”

הטעות העסקית הנפוצה ביותר בשיווק עסק מתחיל, מקורה בהבנת הקשר בין משווק המוצר או השירות לבין הלקוח. רבים מבעלי העסקים תופסים את השוק כך: “אם אייצר מוצר טוב או אספק שירות מעולה אוכל לשכנע לקוחות לרכוש אותם”. התפיסה הזו אינה שגויה מהיסוד, היא בהחלט מספיקה ויעילה כאשר מדובר במוצר קמעונאי פשוט, אך שיטת השיווק המודרני יש תיקון טעות בתפיסה המסורתית שלעיל. הטעות נעוצה בכך שעל מנת שיהיה לך מוצר או שירות מעולה אתה צריך להבין את “הצרכים ורצונות” (Needs & Wants) של הלקוחות העתידיים שלך, ורק לאחר שאתה מבין זאת, תוכל לייצר מוצר או לספק שירות התואם את הפתרון הדרוש ללקוח.

להלן סיפור שימחיש את הבעיה:

שני סוחרי נעליים גדולים ומוכרים ביקרו לפני מאה שנה ביבשת אפריקה, אמר אחד לחברו: “ראה ידידי, אין לנו מה לעשות כאן, כולם פה מסתובבים יחפים, לא נצליח למכור להם נעליים”, עלה הסוחר הראשון על המטוס וחזר לארצו. הסוחר השני לעומתו, חילק נעליים בחינם, וזה למה? כי הוא הבין שאת המוצר שלו (הנעליים) ניתן למכור כי הצורך קיים ומוגדר, רק צריך להתאים זאת לדרך של הלקוחות להסתגל לרעיון, ולגלות את הרצון למוצר. והסוף ידוע…

אתן דוגמא מעשית:

אם אפתח מסעדת בשרים בסמוך למושב אמירים (שכידוע מדובר במושב צמחונים וטבעונים), אין זה משנה מה תהיה איכות הבשר והשירות, לקוחות לא יהיו לי!

בעיית המקצועות החופשיים

ננסה ליישם את העיקרון שלמדנו לעיל, על שוק המקצועות החופשיים (רואה חשבון, עו”ד, פסיכולוגים וכו’).

השוק הזה מאופיין באנשים שלמדו מקצוע המבוסס על ידע, ניתוח, וטכניקות. לאנשי “המקצועות החופשיים” אין מוצר פיזי למכור (תמונה, מזון וכו’ או שירות מוחשי (תיקון מכונת הכביסה), אלא הם מציעים בין השאר ללקוח רעיונות, עצות, טענות  וכו’ ועל כך הם מעוניינים לגבות שכר עבור השירות. כי הרי כל אחד מהם יאמר לך: “בשביל מה למדתי 3-4 שנים?”.

אמחיש את הבעיה דרך בדיחה ששמעתי מחבר:

בכנס מחזור של בית ספר שנערך אחרי 30 שנה מתום ימי התיכון, נפגשו שני חברים קרובים באחד מהשולחנות. הראשון, עו”ד במקצועו, השני, רו”ח במקצועו, אמר העו”ד לחברו: “נו מה אתה אומר?, חוויה אמתית כל האירוע הזה! אני ממש נהנה לפגוש את כולם, אחרי כל כך הרבה זמן?. עונה הרו”ח: “אני כבר משתגע כאן. כל מי שאני פונה אליו בשיחה על החיים, ישר מתחיל לשאול אותי שאלות מקצועיות לאחר שהוא מבין שאני עוסק בראיית חשבון”. עונה לו העו”ד:” מה הבעיה? לי כבר יש פתרון לזה. תעשה כמוני. כל מי ששואל אותי שאלה אני עונה לו באדיבות ויום לאחר מכן אני שולח לו חשבונית לגביית תשלום. מאותו רגע, נגמרות על השאלות”. רו”ח התמלא אושר ואמר לעו”ד:” תודה רבה לך. אנסה את השיטה שלך”. שבוע לאחר מכן הרו”ח מקבל בדואר חשבונית לתשלום מעורך הדין…

יישום העיקרון של “הכל צריך להיות מנותח מעיניו של הלקוח”  בבדיחה שהבאתי (אותי זה הצחיק). שללקוחות בשוק המקצועות החופשיים יש הרבה מאוד שאלות, אולי יותר מכל תחום אחר, והם זקוקים למישהו שיענה להם תשובות (הצרכים… זוכרים). עוד יש ללמוד מכך, שמי ששואל, לא תמיד רואה בתשובה שהוא מקבל שירות בעל ערך, שמצריך תשלום עבור השירות.

אם ננסה לערוך השוואה, למוצר קמעונאי שנמכר בחנות. הרי שלא כל לקוח שנכנס לחנות, להתבונן בסחורה, בסופו של דבר ירכוש מוצר מהחנות, אלא רק מיעוטם. כך גם אלו שמעוניינים לשאול שאלה בלבד. יוצא מכך שאם נתייחס לכל מי ששואל שאלה כ”לקוח” ולא כ”מתעניין”, בדומה למי שרק נכנס לחנות, נחטא להבין את הלקוח הפוטנציאלי.

המסקנה המתבקשת, שבמקצועות החופשיים, הלקוח “רוצה לראות את הסחורה”, בצורת שאלות והבהרות שהוא רוצה, טרם שיגיע להבנה שהוא זקוק לשירות מקצועי יותר.

אז למה אתר של פורומים משפטיים?

אקדים לתשובה, הסבר קצר, וסליחה שאתמקד דווקא בשוק עריכת הדין (למרות שבשינויים קלים בלבד זה יתאים לכל מקצוע חופשי אחר). את הצורך של הלקוחות כבר הבהרנו לעיל על הדו-שלביות שבו. ניתן לראות שהמענה המוצע מצד עורכי הדין (בגבולות האתיקה המותרים – לא נרחיב רק נציין שקיימות מגבלות) הוא מתחלק לשלוש:

הראשון – אתרי תדמית: היום כבו בכל מקצוע, אם אין לא אתר אתה כמעט ולא קיים, אז כל עורך דין דואג שיהיה לו אתר תדמית , בו הלקוח הפוטנציאלי יכול לתהות אחריו עורך הדין וכשירותו לטפל בצורך שלו בשירות משפטי.

השני – מאמרים מקצועיים: בין אם בצורת מאמר, ובין אם בצורת סרטון (שוועדת האתיקה של הלשכה אישרה לא מזמן).

השווה בשניים בראשונים, שמדובר בפתרון שהוא “עשה זאת בעצמך” – הלקוח יתכבד, יקרא ויחליט.

הדרך השלישית היא אינטראקציה עם הלקוח – כאשר השיטה הנפוצה ביותר לעשות זאת, היא בדרך של פורומים. כך, מתנהל שיח קצר ותכליתי בין לקוח פוטנציאלי לבין נותן שירות פוטנציאלי.

המפגש הזה לא תובעני לשני הצדדים, הלקוח לא משלם דבר, והעורך דין פוגש לקוח פוטנציאלי מבלי להשקיע בפרסום או זמן בלמצוא אותו. חשוב מכך, פונה בפורום שזכה לתשובה שסייעה לו, ביום שהוא יצטרך שירות משפטי, כבר יהיה לו בראש משיהו שכדאי לפנות אליו. WIN WIN.

אוקי… הבנתי… אז למה לא לתמוך את זה בהקמת משרד

באמת שההסבר לכך הוא ארוך יותר מכדי להיכנס לפוסט אחד, הקדמתי לכך לימוד מעמיק של השוק בו אני פועל – שוק עריכת הדין, שכידוע מוצף לעייפה. אבל בכל אנסה לסכם כמה תובנות שהסקתי.

גם אם סבור הייתי שאני מסוגל כבר כיום כעו”ד צעיר להיות עצמאי באופן מלא (נקודה שיש הרבה מה להתלבט בה), עדיין משמעות הדבר שאני צריך לשכור משרד?, לקנות ציוד משרדי? ספרות מקצועית? גישה למאגרי מידע? כרטיסי ביקור וכו’ (יש שיגידו גם רכב מתאים J). הרי שגם בהתקיים כל אלו, אין זה מבטיח שיהיה מישהו המעוניין בשירותי.

לכן, בהתאם לכל העקרונות הנ”ל. חשבתי שנכון לפעול הפוך. קודם כל לפנות ללקוחות הפוטנציאליים, לשרת אותם בנאמנות ובמסירות. כן…. גם אם השירות יעשה למשך זמן רב (שנה שנתיים) בחינם! כי הרי ביום שאגדל מקצועית, כל שאצטרך זה את האמצעים הבסיסיים לפתוח משרד. את קשרי הלקוחות כבר אבנה עד אז.

זוכרים את סוחר הנעליים….